26 habitudes des vendeurs qui réussissent incroyablement bien

Le contraste entre les vendeurs médiocres et les bons vendeurs est époustouflant. Les représentants moyens atteignent leurs quotas (la plupart du temps) mais les grands vendeurs non seulement les atteignent régulièrement, mais ont aussi des mois et des trimestres exceptionnels.

Les bons vendeurs gagnent le respect, la loyauté et les recommandations de leurs prospects. Ils répondent de manière experte aux objections et anticipent les problèmes afin de les éliminer.

Bonne nouvelle si vous aspirez à la grandeur. En suivant ces conseils pour devenir un excellent vendeur, vous pourrez devenir l'un des meilleurs vendeurs de votre équipe, voire de votre entreprise.

Voici quelques qualités que possède tout excellent vendeur :

  • Charmant

Pour établir un lien professionnel, il est essentiel de faire une bonne première impression. En tant que vendeur, vous devez avoir un look soigné et un ton accueillant.

  • Enthousiaste

Pour être un vendeur efficace, il faut faire des efforts, même lorsque les temps sont durs. Avoir le désir d'accomplir une tâche démontre que vous êtes enthousiaste.

  • Analytique

Si l'amabilité est un attribut positif, vous devez également montrer à vos clients que vous êtes préparé. Les clients aiment faire affaire avec des vendeurs qui sont dignes de confiance, qui s'appuient sur des faits et qui sont enclins à poser des questions pertinentes et à fournir des réponses pertinentes.

  • Résilience 

Les chiffres de vente peuvent fluctuer de temps à autre, mais cela ne dissuade pas un vendeur compétent. Au lieu de se décourager, il reconsidérera sa stratégie et se remettra au travail.

  • Attentif

Les bons vendeurs reconnaissent que chaque client a des exigences uniques. Une écoute active de leurs préoccupations vous aidera à élaborer une offre qu'ils apprécieront.

  • Rigoureux

Un vendeur compétent doit être un expert du produit ou du service qu'il vend. Les clients vous considéreront comme plus crédible si vous pouvez démontrer vos connaissances.

  • Empathique

En vous connectant aux émotions de vos clients, vous pourrez leur révéler ce qu'ils attendent vraiment d'une vente. Vous pouvez répondre à leurs besoins de manière originale en faisant appel à leurs émotions.

  • Confiant

Cela peut sembler évident, mais le fait de croire en votre produit ou service peut aider vos consommateurs à y croire également. Il peut en être de même pour votre niveau de confiance en vous.

  • Adaptable

La vente est une carrière turbulente, et les vendeurs compétents peuvent s'adapter à ces changements. La capacité à pivoter votre approche ou à gérer les changements de temps est très utile dans cette profession.

  • Engagé

Les bons vendeurs n'abandonnent pas facilement. C'est une carrière difficile, mais ceux qui veulent réussir travailleront dur pour atteindre leurs objectifs.

Comprendre les caractéristiques d'un bon vendeur n'est que la première étape ; devenir un vendeur efficace nécessite de la pratique. La liste suivante est divisée en trois sections : les habitudes de vente, les recommandations et les habitudes de vie des bons vendeurs. Grâce à ces outils, vous pourrez améliorer votre plan et devenir un vendeur plus productif.

Identifiez et respectez vos buyer personas.

  1. Utilisez un processus de vente quantifiable et reproductible.
  2. Comprenez votre produit.
  3. Examinez votre pipeline avec objectivité.
  4. Recherchez les raccourcis et les astuces.
  5. Pratiquez l'écoute active.
  6. Faites l'effort.
  7. Restez en contact.
  8. Rendez votre message unique.
  9. Observez vos camarades de classe.
  10. Travaillez sur vos capacités interpersonnelles.
  11. Soyez un bon joueur d'équipe.
  12. Sachez quand partir.
  13. Soyez sincère.
  14. Essayez toujours de trouver une solution pour le consommateur.
  15. Acceptez le rejet.
  16. Demandez toujours des références.
  17. Maintenez votre équilibre.
  18. Prenez du repos.
  19. Dormez au moins huit heures par nuit.
  20. Ayez foi en ce que vous vendez.
  21. Déterminez votre incitation la plus puissante.
  22. Considérez le succès de votre client comme le vôtre.
  23. Créez des liens personnels.
  24. Planifiez à l'avance.
  25. Partout où vous allez, cherchez des consommateurs potentiels.

Les habitudes de vente des représentants commerciaux qui réussissent

1. Développer des buyer personas et s'y tenir.

Un buyer persona bien défini est essentiel au bon déroulement du processus de vente. Et un professionnel de la vente qui maintient cette persona est excellent pour générer des ventes. Dans le cas contraire, un vendeur peut se tourner vers des tactiques de pulvérisation, ce qui se traduit par une prospection infructueuse.

Un représentant commercial efficace fait des recherches sur les prospects pour s'assurer qu'ils correspondent bien à son profil. Il s'en tient à son buyer persona et sait à qui et pourquoi il fait du marketing.

2. Établissez un processus de vente mesurable et reproductible.

Les représentants qui obtiennent de mauvais résultats se fient à leur intuition. Les vendeurs les plus performants adhèrent à un processus destiné à faire passer le plus grand nombre possible de prospects de la "connexion" à la "conclusion".

Les représentants peu performants ont tendance à laisser passer les choses. Les vendeurs très performants connaissent le statut de chaque offre dans leur pipeline, ainsi que les actions qu'ils vont entreprendre ensuite et le moment où ils vont les entreprendre. Les vendeurs peu performants s'analysent rarement car ils n'ont pas mesuré leurs résultats. Les vendeurs très performants surveillent de manière obsessionnelle les données critiques et apportent les modifications nécessaires.

Pour être extraordinaire, vous devez adhérer à une approche fixe. Si vous ne savez pas par où commencer, HubSpot fournit un modèle gratuit d'indicateur de performance clé.

3. Familiarisez-vous avec votre produit.

Savoir comment vendre est la moitié de la bataille. Comprendre ce que vous vendez est la seconde partie (souvent négligée).

Auparavant, la vente était basée sur le charme et l'huile de serpent. Les prospects, en revanche, sont moins facilement dupes aujourd'hui car ils ont plus de connaissances que jamais. Pour gagner la confiance de votre prospect et apporter de la valeur à sa vie, vous devez bien comprendre votre produit et pourquoi il a de la valeur pour lui.

4. Effectuez une évaluation impartiale de votre pipeline.

Les vendeurs efficaces ne qualifient pas une offre de "susceptible d'être conclue" simplement parce que l'influenceur l'apprécie. Ils peuvent évaluer objectivement les prospects, éviter les oreilles heureuses et créer des estimations de vente réalistes.

5. Cherchez les tricheries et les raccourcis.

Lorsqu'un grand vendeur découvre une stratégie ou une technique gagnante, il l'utilise encore et encore jusqu'à ce qu'elle ne fonctionne plus.

C'est très astucieux. Les représentants sont continuellement pressés par le temps, donc plus ils passent de temps à essayer, moins ils ont de temps pour la véritable vente. Il y a également un coût d'opportunité à prendre en compte. Si vous essayez un article et qu'il ne fonctionne pas, vous passerez à côté d'un autre article qui fonctionne.

Je ne dis pas que vous ne devez pas changer de tactique du tout au tout. Il suffit d'être sélectif et d'obtenir des résultats aussi rapidement que possible afin de pouvoir soit employer la stratégie, soit passer à autre chose.

6. Pratiquez l'écoute active.

Les vendeurs qui réussissent sont totalement présents lorsqu'ils interagissent avec des prospects. Ils ne sont pas en train de penser à une autre transaction, de faire défiler des messages Reddit ou d'envoyer des blagues amusantes à leurs collègues. Ils sont impliqués et, par conséquent, leurs conversations avec les clients sont plus approfondies et plus significatives.

Parce qu'il est dans la nature humaine d'être plus intéressé par ce que vous avez à dire que par ce que votre prospect a à dire, l'écoute active est peut-être l'une des compétences les plus difficiles à apprendre. Elle n'en est pas moins très utile. Non seulement vous améliorerez vos relations, mais vous aurez également accès à des informations qui pourront vous aider à présenter votre produit comme la meilleure option.

7. Faites une tentative.

À 17 heures, c'est le dernier jour du mois ou du trimestre. Les joueurs B ont déjà quitté le bureau ; ils profitent du fait qu'ils ont tous atteint leurs quotas dans un pub. Les remplaçants sont encore au travail, envoyant des e-mails de dernière minute à des prospects dont ils n'ont pas eu de nouvelles depuis des semaines.

On peut aussi trouver les "A-listers" au bureau. Ils sont arrivés, mais ils continuent à envoyer des e-mails, à organiser des réunions et à passer des appels téléphoniques. Et, en jetant les bases d'un mois exceptionnel à l'avance, ils dépassent systématiquement leurs objectifs.

8. Restez en contact.

De nombreux vendeurs ne font pas de suivi après avoir fait une proposition. Ils n'ont aucune idée si le prospect a lu ou non leur e-mail.

Faites en sorte que votre message soit unique en son genre.

Plutôt que de suivre un script et d'aborder chaque client avec une mentalité de "taille unique", les vendeurs performants s'engagent à en apprendre le plus possible sur un prospect afin de personnaliser leur message. Ces vendeurs connaissent les points sensibles de leurs clients et sont capables d'expliquer pourquoi leur produit est adapté.

Comment devenir un meilleur vendeur

10. Suivez les traces de vos pairs.

Vous souhaitez améliorer votre capacité à traiter les objections ? Identifiez le meilleur vendeur de votre entreprise et demandez-lui si vous pouvez le suivre pendant quelques appels. Apprendre de vos pairs est un excellent moyen d'améliorer vos compétences professionnelles tout en créant des relations positives avec vos collègues.

11. Améliorez vos compétences interpersonnelles.

Une excellente conversation est un talent qui s'apprend - et qui est essentiel à la réussite des vendeurs. Mettez les autres à l'aise, que ce soit lors d'une pendaison de crémaillère ou d'une réunion de réseautage. Observez ce qui incite les gens à s'ouvrir, à s'isoler ou à rire, et utilisez ce que vous avez appris dans votre travail.

12. Collaborez bien avec les autres.

Une grande partie de la culture de la vente glorifie le loup solitaire. Les meilleurs vendeurs, en revanche, reconnaissent que le développement d'une profession et d'une équipe de vente performante nécessite une communauté. Savoir quand demander de l'aide et quand aider les autres sont les clés d'une carrière de vente longue et prospère.

13. Sachez reconnaître quand il est temps de partir.

Perdez-vous votre temps sur des affaires qui ne vous conviennent pas ? Déterminez la durée typique de votre transaction et utilisez-la comme point de repère pour déterminer combien de temps vous devez consacrer à une seule offre.

Il y a peu d'exceptions à cette règle, mais si votre cycle de vente typique est de 45 jours et que vous travaillez sur une affaire qui approche les 90 jours, la méthode négative inversée de Sandler peut être envisagée.

14. Dites la vérité.

L'époque où l'on disait n'importe quoi aux clients pour les persuader de partir est révolue. Ne promettez pas une fonction qui n'existe pas, un prix que vous ne pouvez pas tenir ou un service que votre entreprise ne peut pas fournir de manière adéquate. Cela vous permettra peut-être de vous rapprocher d'eux, mais pas de les fidéliser, et vous recevrez des critiques et un bouche-à-oreille négatifs. En outre, de nouvelles recherches suggèrent que l'honnêteté peut vous aider à vivre une meilleure vie.

15. Abordez toujours les questions qui touchent le consommateur.

De même, ne vendez pas trop à vos clients des services ou des fonctionnalités dont ils n'ont pas besoin juste pour augmenter votre marge bénéficiaire. Une méthode de vente consultative vous permet d'être tout à fait honnête avec votre client sur les défis que son entreprise doit réellement résoudre. C'est la bonne chose à faire, et vous pourriez être surpris de voir à quel point cela favorise les renouvellements et les recommandations.

16. Acceptez le rejet.

Vous ne gagnerez pas toutes les transactions, et certains acheteurs peuvent tout simplement ne pas vous aimer. C'est une composante du travail d'un vendeur. Et, bien qu'il soit vital de réfléchir à la manière dont vous pourriez vous améliorer, il est également essentiel de réagir rapidement au rejet.

Selon les experts, le rejet est la confirmation que vous allez trop loin. Évaluez donc pourquoi vous n'avez pas réussi avec votre prospect, demandez un avis extérieur si nécessaire, et passez à des transactions plus importantes et meilleures dès que possible.

17. Demandez toujours des références.

Les vendeurs qui réussissent comprennent que la conclusion la plus rapide d'une affaire passe généralement par une référence. Marc Wayshack, un professionnel de la vente, suggère de demander une présentation par jour. Les preuves sociales sont déjà en place, l'approche initiale est directe et les cycles de vente sont souvent plus rapides. Une fois que vous avez réussi à conclure une vente, demandez toujours une recommandation et assurez le suivi de ces pistes dès que possible.

Les habitudes personnelles des représentants commerciaux efficaces


18. Maintenez votre équilibre.

Les vendeurs connaissent plus de hauts et de bas en une semaine que les autres professions en un mois. Certains jours, vous vous sentez inarrêtable. Certains jours, vous vous demandez si vous êtes vraiment dans la vente.

Les vendeurs qui réussissent ont appris à contrôler leurs émotions et à rester au centre. Lorsque les choses vont bien et que pratiquement toutes leurs transactions sont conclues, ils se rappellent de ne pas devenir trop arrogants. Lorsque les affaires ralentissent, ils se rappellent de ne pas se décourager : s'ils continuent à travailler dur, les ventes reprendront sous peu.

19. Faites des pauses fréquentes.

Dans la vente, l'activité est souvent liée aux résultats. Plus vous envoyez d'e-mails, plus vous planifiez de réunions. Plus vous organisez de réunions, plus vous organisez de démonstrations. Plus vous ferez de démonstrations, plus vous conclurez de marchés.

En raison de ce raisonnement, de nombreux vendeurs finissent par travailler 10 heures par jour tous les jours de la semaine et même le week-end.

Ce n'est pas seulement malsain pour votre santé émotionnelle et physique, mais c'est aussi inefficace. Comme le souligne David Heinemeier Hansson, fondateur et directeur technique de Basecamp, dans un excellent billet sur le workaholisme, certaines des personnalités les plus brillantes de l'histoire, comme Kobe Bryant, LeBron James, Charles Dickens et Charles Darwin, ont mis l'accent sur le sommeil et un emploi du temps équilibré. Des études ont montré que les pauses améliorent la mémoire, l'attention et la qualité des pensées.

Si vous brûlez constamment la bougie par les deux bouts, elle finira par s'éteindre. De plus, quelle quantité de travail faites-vous réellement entre 18h30 et 20h30 ? Vous feriez mieux de passer ce temps à lire, à parler à vos amis ou à votre famille, à regarder la télévision, à jouer à des jeux vidéo, à cuisiner, à promener votre chien ou à faire toute autre chose qui permettrait à votre cerveau de respirer un peu.

20. Dormez au moins huit heures.

Vous croyez que vous pouvez vous en sortir avec cinq ou six heures de sommeil ? Réfléchissez-y à deux fois. L'American Academy of Sleep Medicine recommande à la plupart des personnes de dormir sept à huit heures par nuit.

Si vous n'en recevez pas assez, vous souffrirez d'une foule de problèmes, notamment :

Irritabilité
La motivation a diminué
Symptômes de dépression et d'anxiété
Distractibilité
Économie d'énergie
Fatigue
Agitation
Prise de décision inefficace
Les erreurs ont augmenté.
Oubli des choses
Donnez la priorité à votre sommeil afin d'être performant lors des appels de vente.

      Les habitudes de motivation des vendeurs efficaces


      21. Ayez foi en ce que vous vendez.

      Lorsque vous croyez sincèrement en une chose, il est plus facile de s'enthousiasmer pour elle - et de la vendre. Les vendeurs les plus efficaces utilisent leur produit et croient en sa valeur.

      Trouvez des témoignages positifs de clients si vous ne vous sentez pas à l'aise avec ce que vous proposez. Des exemples de la façon dont votre produit a eu un impact sur la vie des gens, que ce soit à grande ou à petite échelle, peuvent réaffirmer votre motivation (et vous fournir une preuve sociale cruciale lorsque vous rencontrez des prospects).

      22. Déterminez votre motivation la plus puissante.

      Peu importe ce qui motive un vendeur, il doit simplement être motivé. Tous les meilleurs vendeurs ont une raison impérieuse de venir travailler tous les jours et de se donner à fond. Peut-être veulent-ils acheter une maison et doivent-ils atteindre au moins 110 % de leur quota mensuel. Peut-être sont-ils extrêmement compétitifs et veulent-ils toujours être en tête du tableau d'affichage. Peut-être ont-ils besoin de se prouver à eux-mêmes qu'ils sont capables de réussir dans la vente.

      "Demandez-vous : "Quel est le motif numéro un qui me pousse à vouloir réussir ? Si vous ne pouvez pas penser à une réponse tout de suite, vous devez localiser une motivation.

      23. Considérez le succès de votre client comme le vôtre.

      Les vendeurs ne s'arrêtent pas de travailler après qu'un prospect a signé sur la ligne pointillée. Au contraire, les meilleurs vendeurs communiquent régulièrement avec leurs clients pour solliciter un retour d'information et fournir des idées tactiques. La réussite des consommateurs permet aux vendeurs de savoir quelles sont les techniques qui fonctionnent, de créer des liens avec les clients et de promouvoir la défense de votre entreprise par les clients.

      Les habitudes personnelles des vendeurs efficaces


      24. Établir des liens personnels.

      L'un des meilleurs vendeurs que je connaisse, Dan Tyre, est un créateur de liens. Il interagit avec les gens partout où il va, non pas de manière superficielle, à la manière de LinkedIn ou d'un "échange de cartes de visite", mais d'une manière réelle et humaine qui vous donne envie de lui reparler.

      Les relations sont votre capital en tant que vendeur. Vous n'avez pas besoin d'un charme digne de Don Draper ; en fait, la volonté d'aider va beaucoup plus loin qu'une personnalité convaincante.

      25. Ils se préparent à l'avance.

      Avant de passer un appel, un bon vendeur se prépare. C'est-à-dire qu'il effectue des recherches sur son prospect et acquiert toutes les informations nécessaires avant de rencontrer un client important.

      Les meilleurs vendeurs n'improvisent pas. Ils arrivent avec une stratégie et un plan de secours. Ils anticipent ainsi les obstacles ou les demandes de renseignements et préparent une réponse appropriée pour éviter de perdre la transaction.

      26. Gardez un œil sur les clients potentiels partout où vous allez.

      Vous ne pouvez pas cesser d'être un vendeur après avoir quitté le lieu de travail si vous voulez être plus performant. Les vendeurs qui réussissent sont constamment à l'affût de nouveaux clients - lors de fêtes, d'événements de réseautage, de repas, etc.

      Vous devez, bien sûr, lire la salle. Devriez-vous faire un discours de cinq minutes à la cérémonie commémorative de votre cousin Jack sur la nécessité de l'assurance-vie ? Certainement pas. En revanche, si vous discutez avec votre nouvelle amie Greta et qu'elle vous dit qu'elle cherche une assurance-vie, donnez-lui quelques conseils utiles et dites-lui que vous seriez heureux d'en discuter plus en profondeur.

      Mettez ces habitudes en pratique

      Il n'existe pas de méthode unique pour devenir un bon vendeur, mais les comportements énumérés ci-dessus sont essentiels pour offrir à vos clients une expérience de vente favorable. L'enthousiasme, l'expertise, l'autodétermination et la flexibilité peuvent vous faire passer d'un professionnel de la vente ordinaire à une histoire à succès très performante.